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« Sur le marché des professionnels, nous avons prévu de recruter plus de cent conseillers commerciaux en 2013 sur toute la France », Taous Sehad, Responsable recrutement, AG2R La Mondiale.

Comment est structuré le réseau commercial d’AG2R La Mondiale ?

AG2R LA MONDIALE est un groupe d’assurance de personnes dont le réseau commercial est organisé selon trois types de clientèle : les professionnels (travailleurs non salariés, profession libérale…). les entreprises et les particuliers.

Sur les marchés des entreprises et des professionnels, les commerciaux sont itinérants. Concernant le marché des particuliers, nos collaborateurs travaillent en agence. Nos commerciaux quels que soient les marchés font à la fois de la prospection et de la fidélisation.

Combien de commerciaux avez-vous prévu de recruter cette année sur chaque marché ?

Sur le marché des professionnels, nous avons prévu de recruter plus de cent personnes et sur les deux autres marchés, environ une trentaine de collaborateurs.

Quels sont les profils recherchés et pour quels types de poste ?

Les profils que nous recherchons différent selon les marchés même s’ils ont un point commun, les compétences commerciales.

Pour le marché des professionnels, nous recherchons des commerciaux de conquête qui doivent constituer leur propre portefeuille de clients.

Nous recrutons des profils variés, qui ont avant toute chose un esprit entrepreneurial, une première expérience en BtoB et a minima un niveau de formation Bac+2.

Pour le marché de l’entreprise, nous recherchons des commerciaux ayant un niveau de formation Bac +4/5 ayant idéalement une expérience du secteur de la protection sociale et une expérience de la négociation complexe et sur des cycles de vente plus longs.

Enfin, sur le marché des particuliers, nous recherchons des commerciaux avec des niveaux de formation Bac +2/3.

Pour les deux marchés des professionnels et de l’entreprise, nous privilégions des candidats qui ont 2 à 3 ans d’expérience au minimum.

Quelles sont les régions concernées ?

Nous recherchons des commerciaux pour toute la France, en particulier sur des agglomérations importantes telles que Paris, Lyon ou Bordeaux par exemple.

Quels sont les avantages à être commercial chez AG2R La Mondiale ?

Sur le marché des professionnels, nous recrutons tout au long de l’année des conseillers commerciaux que nous formons. Ils sont accompagnés sur le terrain par des tuteurs qui sont des conseillers commerciaux expérimentés qui consacrent une part importante de leur temps à cette mission. Le parcours d’intégration dure 18 mois.

Des perspectives d’évolution existent au sein du groupe : les commerciaux peuvent évoluer notamment vers des postes de management, nos managers étant en grande majorité issus du réseau commercial.

Comment a évolué le métier de commercial en assurance ces dernières années ?

L’environnement de l’assurance s’est complexifié. Les clients ont changé, ils sont davantage connectés et la réglementation a fortement évolué. Nous formons nos collaborateurs tout au long de leur carrière pour qu’ils s’adaptent en permanence à ces changements.

« Nous avons plusieurs réseaux commerciaux complémentaires », Frédérique Bouvier, Directrice du recrutement, AXA France.

Comment est composé le réseau commercial d’AXA France?

Nous couvrons l’ensemble des branches d’assurance. Nous avons plusieurs réseaux commerciaux complémentaires.

Notre premier réseau « AXA Epargne & Protection, AEP » est un réseau de salariés. Leur statut est un contrat de travail à durée indéterminé. Nous recrutons des débutants qui gagne en moyenne 29 K€ (fixe plus commission) à condition d’avoir atteint les objectifs minimaux de vente fixés à la signature de son contrat de travail. Ces commerciaux proposent de l’assurance de personnes comme par exemple des produits de prévoyance, de protection familiale, de retraite…

Ils ciblent à la fois une clientèle de particuliers et de professionnels. C’est un réseau qui recrute environ 650 personnes par an. Nous recherchons en majorité pour ce réseau des jeunes diplômés Bac +2 sans expérience ou avec une première année dans la vente que nous allons former et accompagner sur le terrain. On recrute également des jeunes par le biais de l’alternance.

Est-ce que vous avez également des réseaux d’indépendants ?

Nous avons deux réseaux d’indépendants : le réseau agents toutes branches et le réseau AXA Prévoyance & Patrimoine.

Le réseau agents toutes branches est composé d’agences qui ont pignon sur rue. La présence des agences sur le terrain permet une certaine stabilité des interlocuteurs pour nos clients. Nous nous ancrons sur le territoire. Ces agents vendent l’ensemble des produits AXA. Nous recrutons en moyenne 200 agents par an. Ce sont des profils expérimentés qui ont en moyenne entre 35 et 40 ans. Nous avons 3400 agents toutes branches en France. Les agents achètent un portefeuille et développent leur activité avec l’appui d’AXA.

Le réseau AXA Prévoyance & Patrimoine est un réseau d’agents indépendants positionné sur une clientèle plus haut de gamme. Ce réseau s’adresse à des clients avec de hauts revenus et qui ont des problématiques de patrimoine et notamment de transmission de patrimoine. Nous comptons un millier d’agents. Nous recrutons une centaine d’agents par an. Nous recherchons des candidats qui ont un profil de développeur. Ce sont souvent des cadres issus du monde de l’entreprise.

Quelles sont les régions concernées ?

Nous sommes présents sur toute la France. Notre ancrage territorial est très puissant. Nous sommes très bien positionnés dans les villes moyennes.

Quels sont les avantages à être commercial chez AXA ?

La marque et la solidité du Groupe quelque soit le réseau. Nous disposons également d’une gamme de produits extrêmement large. Nous couvrons l’ensemble des risques.

Quels sont les autres profils commerciaux que vous recrutez en dehors des réseaux ?

Nous avons des recrutements de souscripteurs. Ils s’occupent d’établir le tarif de nos contrats d’assurance. Nous en recrutons une cinquantaine par an. Nous recherchons en priorité des candidats issus du monde de l’assurance ou des ingénieurs d’affaires de niveau bac +4 qui ont une formation de préférence en risk management. Les candidats doivent avoir une compétence commerciale et technique en assurance. Nous pouvons recruter des profils juniors qui ont 2 à 3 d’expérience.

Comment a évolué le métier de commercial en assurance ces dernières années ?

Je ferais deux constats. Le premier constat est que les clients sont de mieux en mieux informés. Ils ont une très bonne compréhension de l’offre. Par contre le client ne sait souvent pas quel produit peut lui convenir. C’est donc au commercial de lui proposer une offre adaptée à son besoin. C’est une évolution importante qui suppose une montée en compétences de notre force commerciale. Mon deuxième constat est une attente très forte des clients d’avoir une réponse rapide à leurs questions. Nos commerciaux sont tous équipés de tablettes quand ils sont en rendez-vous. Cela leur permet d’apporter une réponse immédiate et documentée.

Dossier les commerciaux en assurance 2013 – Les recruteurs sur le secteur de l’assurance recrutent à la fois des jeunes diplômés mais aussi beaucoup de profils expérimentés

Le secteur de l’assurance recrute encore fortement en cette année 2013. Certains profils sont plus recherchés que d’autres. Le recrutement se fait majoritairement dans la fonction commerciale.

L’assurance est un secteur porteur, notamment pour les jeunes dus à des départs massifs à la retraite. 40 000 départs à la retraite sont attendus entre 2008 et 2015. Il faut savoir que l’assurance est un secteur traditionnellement recruteur avec l’intégration de 10 000 à 14 000 nouveaux recruteurs chaque année.

La fonction commerciale est la première famille des métiers de l’assurance avec plus de 30 % du total des effectifs.

Les recruteurs sur le secteur de l’assurance recrutent à la fois des jeunes diplômés mais aussi beaucoup de profils expérimentés. Selon un rapport publié en 2011 sur les métiers des salariés de l’assurance (Roma 2011), la part des moins de 26 ans parmi les nouveaux entrants s’élève à 37,8% soit 3,3 points de plus qu’en 2008.

Même si on peut s’attendre à un certain ralentissement des recrutements sur la fonction commerciale en assurance comparativement aux années précédentes, les demandes pour les profils d’inspecteurs régionaux et directeurs commerciaux devraient rester fortes pour les compagnies et les mutuelles à la fois pour les profils expérimentés et jeunes diplômés.

Dans un contexte plus difficile, les profils expérimentés sont moins présents sur le marché du travail. On peut donc anticiper que les recruteurs vont privilégier les profils juniors.

Le marché des commerciaux restent très compétitifs, puisque toutes les sociétés d’assurance mais aussi les banques recherchent les mêmes profils.

La majorité des réseaux commerciaux d’assurance vont recruter en 2013.

AXA a annoncé pour 2013 le recrutement de 900 personnes en CDI dans ses réseaux commerciaux. Groupama va réduire ses embauches cette année mais a décidé d’augmenter la part de ces commerciaux dans ses recrutements qui devraient représenter jusqu’à 80%.

Allianz envisage d’intégrer cette année 1 000 commerciaux supplémentaires pour ses réseaux de distribution. Allianz cible en priorité des personnes avec trois ans d’expérience mais semble s’ouvrir depuis quelque temps aux débutants.

Amaguiz prévoit le recrutement d’une quinzaine de commerciaux sans niveau de formation exigé.

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