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« L’agent général est un entrepreneur qui développe sa propre activité », Christine Dumoulin, Direction distribution, Swiss Life

Pouvez- nous présenter brièvement / en quelques mots le métier d’agent général ?

L’agent général est un entrepreneur qui gère et développe son centre de profit avec l’appui d’une société aussi bien sur les aspects techniques, commerciaux, comptables ou encore de la gestion des sinistres.

C’est un entrepreneur qui a des qualités à la fois de commercial et de manager.

Commercial terrain, il va vendre nos produits d’assurance avec un statut d’agent général, plus sécurisant que la franchise. Swiss Life l’accompagne dans le développement de son activité en menant par exemple, avec lui, des actions commerciales ou en prenant en charge la gestion des sinistres pour ses clients.

Autre point important, l’agent général chez Swiss Life commence son activité avec un portefeuille existant qui génère dès le début des commissions. Avec l’aide de la compagnie, il se concentre sur la prospection pour développer son portefeuille et augmenter son revenu.

Quelles sont les spécificités de Swiss Life ?

Nous nous positionnons à la fois comme un assureur gestion privée, acteur de référence en assurance de personnes. Swiss Life est une compagnie à taille humaine. Il y a un vrai suivi des agents généraux. Nous sommes sur toute la France mais nous ne sommes pas sur représentés. Nos implantations sont aussi bien en milieu rural, qu’en milieu urbain ou en grande ville.

Quels sont les avantages du statut d’agent général ?

C’est un entrepreneur qui va manager son point de vente. L’un des avantages du statut est qu’il ne va jamais être vraiment seul. En effet, il peut s’appuyer sur les ressources de la compagnie. Nous avons ainsi des directions régionales de proximité qui vont le soutenir.

L’agent a également des inspecteurs métiers à ses côtés. Nous avons 2 inspecteurs régionaux par agent. Comme je le disais : nos agents généraux ne sont jamais isolés. De plus, lors de son installation, nous avons un inspecteur agence qui va accompagner l’agent général. Si celui-ci souhaite ouvrir une seconde agence, nous allons l’aider pour l’étude de marché, pour le choix de l’emplacement ainsi que pour le recrutement de ses collaborateurs.

L’agent général valorise également son portefeuille client. Quand il démarre son activité, il achète son portefeuille. Swiss Life lui rachètera son portefeuille lorsqu’il décidera d’arrêter son activité. L’agent général réalise donc une plus value financière s’il développe le portefeuille.

Quelles sont les motivations pour devenir agent général ?

La motivation première est la recherche de l’entreprenariat et l’autonomie, l’envie de travailler pour soi. Le profil typique du candidat est un salarié qui connaît « la crise de la quarantaine ».

Sur nos recrutements avons très peu d’échecs : deux échecs pour 30 recrutements d’agents..

Combien d’agents généraux avez-vous prévu de recruter cette année ?

Cette année nous avons prévu 20 recrutements. Nous avions beaucoup recruté l’année dernière avec 30 recrutements. En 2014 nous devrions être à nouveau sur 30 recrutements.

Quels profils ciblez- vous en priorité ?

Nous recherchons en priorité des commerciaux qui ont une expérience confirmée de terrain et des qualités entrepreneuriales. C’est très important. Nous ne ciblons pas des directeurs commerciaux par exemple.

Il faut savoir décrocher le téléphone, rencontrer les clients, c’est vraiment la clé pour être autonome dans son activité. Il n’est pas nécessaire de venir de l’assurance, nous proposons une formation complète qui prend en compte l’ensemble des aspects métiers.

« Il faut avoir un goût pour la prospection et l’envie d’entreprendre », Christophe Bernier, agent général Swiss Life à Lacanau

Pouvez- vous nous présenter brièvement votre carrière ? Qu’est-ce qui vous a décidé à rejoindre Swiss Life comme agent général ?

J’ai une carrière commerciale plutôt classique. Après des études en école de commerce, j’ai démarré dans le secteur automobile, en tant qu’attaché commercial puis Directeur de région. J’y suis resté vingt ans et y ai appris l’animation de points de vente et le management de cadres commerciaux..

En 2010, j’ai donné une nouvelle orientation à ma carrière et décidé d’évoluer vers le statut d’entrepreneur. Je cherchais dans le secteur de l’assurance et me suis renseigné auprès de l’AGEA et d’agents généraux de diverses compagnies. Je voulais intégrer un groupe à taille humaine, doté d’une ligne stratégique claire. Swiss Life répondait à ces critères.

Quels sont les avantages à démarrer sa propre activité sous le statut d’agent général ?

Quand on veut devenir entrepreneur, il est plus simple de démarrer son activité en s’appuyant sur un grand groupe, ce que permet le statut d’agent général. Nous avons un mandat de la compagnie d’assurance et à ce titre, nous bénéficions d’un soutien commercial et logistique ; cela permet de limiter les risques. Partager ses connaissances avec d’autres agents généraux est également indispensable afin d’éviter l’isolement toujours préjudiciable.

N’étant pas issu du secteur de l’assurance, la formation de 4 mois a été pour moi capitale. En achetant un portefeuille de clients composé de particuliers et de professionnels, devons maîtriser une vaste gamme de produits et l’ensemble est souvent très technique. Cela prend du temps.

Quelles sont les spécificités de Swiss Life sur son secteur ?

Swiss Life est une compagnie d’assurance au positionnement haut de Gamme et possède un véritable savoir-faire en assurance de personnes, particulièrement en vie, prévoyance et santé. Nous proposons également une gamme généraliste en assurance dommages et multi pro indispensable pour bien capter le client final.

J’apprécie les contacts avec mes interlocuteurs du siège. Il faut oser se déplacer, aller à leur rencontre. En retour, j’ai bénéficié sur certains dossiers d’une écoute certaine : ils m’ont identifié et je les connais.

Swiss Life soutient également le travail des agents généraux sur le terrain. On peut s’appuyer sur des ressources internes comme la plateforme d’appels téléphoniques régionale. L’aide des inspecteurs Vie et Dommages est également importante. Tout ceci permet de se concentrer sur le développement de son activité. Le réseau d’agents Swiss Life est la vitrine du Groupe auprès de la clientèle et il existe des potentiels de développement pour qui cherche à s’étendre.

Quelles sont les qualités pour réussir dans ce métier ?

Il faut avoir un goût pour la prospection et l’envie d’entreprendre et savoir organiser le fonctionnement de son agence. Je conseille également de ne pas délaisser la gestion des sinistres qui demeure un acte commercial, notamment en milieu rural. Enfin une importante capacité de travail pour développer son fonds de commerce est naturellement nécessaire.

Quels conseils donneriez-vous à des professionnels qui voudraient devenir agent général ?

Il faut s’assurer de ses motivations et évaluer ses forces et faiblesses. Il est important de s’assurer que ce choix de vie est validé avec sa famille. Un nouvel agent général devra passer du temps à comprendre son marché local, c’est vraiment la clé pour développer son agence.

Quel bilan faites-vous après cette première année de création de votre activité ?

J’apprécie cette liberté nouvelle d’avoir quitté le statut salarié qui était pesant pour moi sur la fin. Le choix de Swiss Life me convient bien. Il n’y a pas eu de mauvaise découverte. J’apprécie l’entrepreneuriat au quotidien qui est un investissement sur le long terme.

Dossier les commerciaux en assurance 2013 – Les recruteurs sur le secteur de l’assurance recrutent à la fois des jeunes diplômés mais aussi beaucoup de profils expérimentés

Le secteur de l’assurance recrute encore fortement en cette année 2013. Certains profils sont plus recherchés que d’autres. Le recrutement se fait majoritairement dans la fonction commerciale.

L’assurance est un secteur porteur, notamment pour les jeunes dus à des départs massifs à la retraite. 40 000 départs à la retraite sont attendus entre 2008 et 2015. Il faut savoir que l’assurance est un secteur traditionnellement recruteur avec l’intégration de 10 000 à 14 000 nouveaux recruteurs chaque année.

La fonction commerciale est la première famille des métiers de l’assurance avec plus de 30 % du total des effectifs.

Les recruteurs sur le secteur de l’assurance recrutent à la fois des jeunes diplômés mais aussi beaucoup de profils expérimentés. Selon un rapport publié en 2011 sur les métiers des salariés de l’assurance (Roma 2011), la part des moins de 26 ans parmi les nouveaux entrants s’élève à 37,8% soit 3,3 points de plus qu’en 2008.

Même si on peut s’attendre à un certain ralentissement des recrutements sur la fonction commerciale en assurance comparativement aux années précédentes, les demandes pour les profils d’inspecteurs régionaux et directeurs commerciaux devraient rester fortes pour les compagnies et les mutuelles à la fois pour les profils expérimentés et jeunes diplômés.

Dans un contexte plus difficile, les profils expérimentés sont moins présents sur le marché du travail. On peut donc anticiper que les recruteurs vont privilégier les profils juniors.

Le marché des commerciaux restent très compétitifs, puisque toutes les sociétés d’assurance mais aussi les banques recherchent les mêmes profils.

La majorité des réseaux commerciaux d’assurance vont recruter en 2013.

AXA a annoncé pour 2013 le recrutement de 900 personnes en CDI dans ses réseaux commerciaux. Groupama va réduire ses embauches cette année mais a décidé d’augmenter la part de ces commerciaux dans ses recrutements qui devraient représenter jusqu’à 80%.

Allianz envisage d’intégrer cette année 1 000 commerciaux supplémentaires pour ses réseaux de distribution. Allianz cible en priorité des personnes avec trois ans d’expérience mais semble s’ouvrir depuis quelque temps aux débutants.

Amaguiz prévoit le recrutement d’une quinzaine de commerciaux sans niveau de formation exigé.

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