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Dossier les commerciaux en assurance 2013 – Les recruteurs sur le secteur de l’assurance recrutent à la fois des jeunes diplômés mais aussi beaucoup de profils expérimentés

Le secteur de l’assurance recrute encore fortement en cette année 2013. Certains profils sont plus recherchés que d’autres. Le recrutement se fait majoritairement dans la fonction commerciale.

L’assurance est un secteur porteur, notamment pour les jeunes dus à des départs massifs à la retraite. 40 000 départs à la retraite sont attendus entre 2008 et 2015. Il faut savoir que l’assurance est un secteur traditionnellement recruteur avec l’intégration de 10 000 à 14 000 nouveaux recruteurs chaque année.

La fonction commerciale est la première famille des métiers de l’assurance avec plus de 30 % du total des effectifs.

Les recruteurs sur le secteur de l’assurance recrutent à la fois des jeunes diplômés mais aussi beaucoup de profils expérimentés. Selon un rapport publié en 2011 sur les métiers des salariés de l’assurance (Roma 2011), la part des moins de 26 ans parmi les nouveaux entrants s’élève à 37,8% soit 3,3 points de plus qu’en 2008.

Même si on peut s’attendre à un certain ralentissement des recrutements sur la fonction commerciale en assurance comparativement aux années précédentes, les demandes pour les profils d’inspecteurs régionaux et directeurs commerciaux devraient rester fortes pour les compagnies et les mutuelles à la fois pour les profils expérimentés et jeunes diplômés.

Dans un contexte plus difficile, les profils expérimentés sont moins présents sur le marché du travail. On peut donc anticiper que les recruteurs vont privilégier les profils juniors.

Le marché des commerciaux restent très compétitifs, puisque toutes les sociétés d’assurance mais aussi les banques recherchent les mêmes profils.

La majorité des réseaux commerciaux d’assurance vont recruter en 2013.

AXA a annoncé pour 2013 le recrutement de 900 personnes en CDI dans ses réseaux commerciaux. Groupama va réduire ses embauches cette année mais a décidé d’augmenter la part de ces commerciaux dans ses recrutements qui devraient représenter jusqu’à 80%.

Allianz envisage d’intégrer cette année 1 000 commerciaux supplémentaires pour ses réseaux de distribution. Allianz cible en priorité des personnes avec trois ans d’expérience mais semble s’ouvrir depuis quelque temps aux débutants.

Amaguiz prévoit le recrutement d’une quinzaine de commerciaux sans niveau de formation exigé.

A lire

« Nous avons prévu cette année le recrutement de 40 Conseillers Patrimoniaux en CDI », Eric Rosenthal, Directeur Commercial & Marketing, Legal & General (France)

« Les sociétés d’assurance continuent à recruter des commerciaux car c’est vraiment le nerf de la guerre », Francine Aufray, Kelly Services

« Chaque année nous recrutons sur l’ensemble de nos filiales françaises, plus de 120 commerciaux », Emilie Bertrand, Responsable Emploi & Image Employeur, April

« Il faut avoir un goût pour la prospection et l’envie d’entreprendre », Christophe Bernier, agent général Swiss Life à Lacanau

« L’agent général est un entrepreneur qui développe sa propre activité », Christine Dumoulin, Direction distribution, Swiss Life

« Nous avons plusieurs réseaux commerciaux complémentaires », Frédérique Bouvier, Directrice du recrutement, AXA France

« Sur le marché des professionnels, nous avons prévu de recruter plus de cent conseillers commerciaux en 2013 sur toute la France », Taous Sehad, Responsable recrutement, AG2R La Mondiale

« Les sociétés d’assurance continuent à recruter des commerciaux car c’est vraiment le nerf de la guerre », Francine Aufray, Kelly Services

Quelles sont les tendances 2013 pour les recrutements de commerciaux en assurance ?

Les sociétés d’assurance continuent à recruter des commerciaux car c’est vraiment le « nerf de la guerre ». C’est grâce à eux qu’elles vont pouvoir se développer.

Ce type de recrutement est difficile car le plus important c’est la personnalité du candidat et ce n’est pas évident à évaluer lors d’un entretien. Le candidat doit avoir envie de réussir, de gagner, il doit rester toujours optimiste, aller de l’avant, ne jamais se décourager sachant que les barrages et les refus font partie intégrante du métier. Or, c’est sur le terrain que l’on peut vraiment juger si le candidat a une vraie fibre commerciale.

Est-ce que vous voyez des besoins accentués sur certaines compétences ou produits d’assurance ?

Les sociétés développent beaucoup l’assurance prévoyance aussi bien individuelle que collective (contrats souscrits par les sociétés pour leurs salariés qui permettent de se prémunir contre les risques de l’existence comme la maladie, l’arrêt de travail, l’invalidité, l’incapacité, le décès…et de venir en complément des sommes versées par la Sécurité Sociale qui ne couvrent ces risques que de façon partielle).

Les courtiers de toutes tailles recrutent, en raison de la mondialisation du marché de l’Assurance, de plus en plus de profils commerciaux, en particulier dans le cadre de la souscription de garanties dommages et Responsabilité Civile, avec des compétences linguistiques. La langue de prédilection reste toujours l’Anglais.

Quelles sont les structures les plus actives sur le marché (groupe d’assurance, mutuelles….) ?

Nous constatons de manière générale que les structures de moins de 100 personnes sont particulièrement actives. Elles sont souvent dirigées par des patrons qui ont créé leur entreprise, sont extrêmement dynamiques et qui ont l’envie de développer leur business.

Est-ce qu’il y a une carrière type pour un commercial en assurance et comment gérer sa carrière ?

Il n’y a pas de carrière type. Les commerciaux sont très sensibles à la rémunération et n’hésitent pas à changer si on leur fait des propositions intéressantes. Ils attendent un salaire fixe raisonnable avec un variable attractif.

Certains évoluent vers des postes de directions commerciales. Certains professionnels évoluent vers d’autres fonctions moins commerciales comme les fonctions supports. Ce sont des métiers très difficiles pour les recrutements. Il faut savoir tenir ses objectifs, ce qui n’est pas toujours simple.

Il y a eu beaucoup de demandes en 2012 pour des conseillers en gestion de patrimoine.

Comment ont-évolué les réseaux de commerciaux en assurance ?

On constate la création de nombreuses plateformes téléphoniques avec des télé-conseillers chargés de vendre des produits au téléphone ou d’obtenir des rendez-vous pour les commerciaux terrain. Le « porte à porte » existe de moins en moins.

Est-ce que le niveau d’exigence (montée en compétences patrimoniales….) s’est accru pour les commerciaux en assurance ?

Les sociétés d’assurance demandent une plus grande technicité de leurs commerciaux : ils doivent avoir une vraie connaissance des produits proposés. Ils ont d’ailleurs souvent des formations de plusieurs semaines prévues avant d’intégrer leur poste.

Les candidats recrutés doivent avoir également une expérience auprès d’une certaine clientèle (PME/PMI, clientèle haut de gamme, Grands comptes…).

« Les entreprises d’assurance recherchent actuellement des profils très expérimentés », Francine Aufray, Manager Kelly Financial Resources, agence Assurance

Comment se positionnent en ce moment les sociétés d’assurance sur le marché de l’emploi ?

Les sociétés d’assurance, même si elles ont moins d’offres d’emploi que précédemment, continuent à recruter. On note quand même un ralentissement quelle que soit la taille des structures.

Quels sont les métiers qui recrutent ?

Les postes de commerciaux car c’est grâce à eux que les sociétés peuvent se développer. Ce sont par exemple des souscripteurs en compagnie, des chargés de clientèle en courtage…Les postes sur plate-forme recrutent également régulièrement : chargés de clientèle assurance, conseillers assurance, responsables plate-forme… Ce sont des postes à fort stress au regard des objectifs où on constate un turn-over important.

Quels sont les profils les plus recherchés ? Comment l’expliquez-vous ?

Les entreprises d’assurance recherchent actuellement des profils très expérimentés. Recrutant moins, elles privilégient des candidats opérationnels de suite. On recherche régulièrement des profils avec une belle expérience de plus de 10 ans et reconnus sur le marché.

Quelles évolutions du marché anticipez-vous pour 2013 ?

Je reste très optimiste. Je pense que le secteur de  l’Assurance va continuer de recruter en raison notamment de la pyramide des âges qui est très élevée. De nombreux départs à la retraite sont prévus dans les années à venir. Des nouveaux secteurs, comme l’assurance des mandataires sociaux ou l’assurance des énergies renouvelables, vont avoir besoin de compétences spécifiques.

Est-ce que les candidats que vous rencontrez changent d’employeurs facilement ?

Ils sont très volatiles. Ils ont le choix. Ils sont très exigeants en terme de sociétés, en terme de postes et de lieu de travail. Sur Paris, les candidats n’hésitent pas à changer d’employeurs pour différentes raisons comme l’intérêt du poste, le salaire, les possibilités d’évolution, le lieu de travail. Ils font leur marché. Les clients sont devenus également exigeants en termes de compétences techniques ou de personnalités. Pour les candidats les entretiens se multiplient. Ils rencontrent souvent le responsable des ressources humaines, un opérationnel et de plus en plus le n+1 et le n+2.

Quelles sont les spécificités du cabinet de recrutement Kelly Services sur le secteur de l’assurance ?

KELLY a créé depuis des années des bureaux spécialisés pour mieux répondre aux besoins des clients. Dans ces bureaux travaillent des spécialistes du domaine qui sont à même de comprendre les besoins des clients, les conseiller et leur trouver des candidats qui correspondent à leurs attentes.

C’est le cas de Kelly Assurance qui a la majorité de ses collaborateurs diplômés de l’Assurance et/ou avec une expérience dans le secteur de l’Assurance. Au sein du bureau Kelly Assurance, nous avons 2 pôles : 1 pôle Assurance de Personnes, 1 pôle Assurance Dommages. Les postes sont complètement différents entre ces 2 pôles.

C’est un vrai plus pour les clients et les candidats. On comprend bien leurs attentes respectives. Pour les candidats on est capable de cibler des structures adaptées à chaque profil.