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Dossier les commerciaux en assurance 2013 – Les recruteurs sur le secteur de l’assurance recrutent à la fois des jeunes diplômés mais aussi beaucoup de profils expérimentés

Le secteur de l’assurance recrute encore fortement en cette année 2013. Certains profils sont plus recherchés que d’autres. Le recrutement se fait majoritairement dans la fonction commerciale.

L’assurance est un secteur porteur, notamment pour les jeunes dus à des départs massifs à la retraite. 40 000 départs à la retraite sont attendus entre 2008 et 2015. Il faut savoir que l’assurance est un secteur traditionnellement recruteur avec l’intégration de 10 000 à 14 000 nouveaux recruteurs chaque année.

La fonction commerciale est la première famille des métiers de l’assurance avec plus de 30 % du total des effectifs.

Les recruteurs sur le secteur de l’assurance recrutent à la fois des jeunes diplômés mais aussi beaucoup de profils expérimentés. Selon un rapport publié en 2011 sur les métiers des salariés de l’assurance (Roma 2011), la part des moins de 26 ans parmi les nouveaux entrants s’élève à 37,8% soit 3,3 points de plus qu’en 2008.

Même si on peut s’attendre à un certain ralentissement des recrutements sur la fonction commerciale en assurance comparativement aux années précédentes, les demandes pour les profils d’inspecteurs régionaux et directeurs commerciaux devraient rester fortes pour les compagnies et les mutuelles à la fois pour les profils expérimentés et jeunes diplômés.

Dans un contexte plus difficile, les profils expérimentés sont moins présents sur le marché du travail. On peut donc anticiper que les recruteurs vont privilégier les profils juniors.

Le marché des commerciaux restent très compétitifs, puisque toutes les sociétés d’assurance mais aussi les banques recherchent les mêmes profils.

La majorité des réseaux commerciaux d’assurance vont recruter en 2013.

AXA a annoncé pour 2013 le recrutement de 900 personnes en CDI dans ses réseaux commerciaux. Groupama va réduire ses embauches cette année mais a décidé d’augmenter la part de ces commerciaux dans ses recrutements qui devraient représenter jusqu’à 80%.

Allianz envisage d’intégrer cette année 1 000 commerciaux supplémentaires pour ses réseaux de distribution. Allianz cible en priorité des personnes avec trois ans d’expérience mais semble s’ouvrir depuis quelque temps aux débutants.

Amaguiz prévoit le recrutement d’une quinzaine de commerciaux sans niveau de formation exigé.

A lire

« Nous avons prévu cette année le recrutement de 40 Conseillers Patrimoniaux en CDI », Eric Rosenthal, Directeur Commercial & Marketing, Legal & General (France)

« Les sociétés d’assurance continuent à recruter des commerciaux car c’est vraiment le nerf de la guerre », Francine Aufray, Kelly Services

« Chaque année nous recrutons sur l’ensemble de nos filiales françaises, plus de 120 commerciaux », Emilie Bertrand, Responsable Emploi & Image Employeur, April

« Il faut avoir un goût pour la prospection et l’envie d’entreprendre », Christophe Bernier, agent général Swiss Life à Lacanau

« L’agent général est un entrepreneur qui développe sa propre activité », Christine Dumoulin, Direction distribution, Swiss Life

« Nous avons plusieurs réseaux commerciaux complémentaires », Frédérique Bouvier, Directrice du recrutement, AXA France

« Sur le marché des professionnels, nous avons prévu de recruter plus de cent conseillers commerciaux en 2013 sur toute la France », Taous Sehad, Responsable recrutement, AG2R La Mondiale

« Nous avons prévu cette année le recrutement de 40 Conseillers Patrimoniaux en CDI », Eric Rosenthal, Directeur Commercial & Marketing, Legal & General (France)

Pouvez-vous nous présenter votre carrière et vos fonctions chez L&G ?

Avant de rejoindre le Groupe Legal & General, j’ai travaillé pendant 10 ans chez Generali à un poste de direction commerciale.

Auparavant, j’avais notamment participé au lancement du projet « Zebank ».

Chez Legal & General (France), je suis en charge de la Direction commerciale et marketing. Notre réseau commercial compte aujourd’hui 100 Conseillers Patrimoniaux, tous salariés et présents dans une vingtaine de villes en France.

Nous nous développons et venons d’ouvrir une agence à Nantes et serons prochainement à Nice.

Quelles sont les spécificités de L&G sur son secteur ?

Nous sommes à la fois banquiers privés et assureurs. Nous sommes positionnés sur une clientèle haut de gamme, qui a des problématiques patrimoniales, juridiques et fiscales.

Dans le secteur de l’épargne patrimoniale nous avons des valeurs très spécifiques.

Ce qui m’a frappé quand j’ai rejoint Legal & General, c’est sa volonté de transparence vis-à-vis de ses clients. Ce n’est pas qu’une formule marketing.

Par exemple, L&G ne prend pas de droits d’entrée sur l’ensemble des supports financiers (fonds en euros, SICAV et FCP obligataires, monétaires, actions) qu’elle propose. Les produits sont très simples, il y a une vraie volonté de clarté.

Une autre valeur très importante pour Legal & General, c’est la proximité et la confiance partagées avec nos clients. Les relations sont très fortes entre les Conseillers Patrimoniaux et les clients qu’ils rencontrent chez eux.

Le conseil est toujours privilégié : nos collaborateurs ont un très bon niveau technique et un excellent niveau de conseil, notamment grâce à une formation permanente.

Enfin, il n’y a pas de conflit d’intérêt sur les produits que nous proposons car les conseillers ne sont pas rémunérés en fonction des solutions qu’ils proposent aux clients.

C’est pour tout cela que nos clients sont fidèles et restent très longtemps chez nous.

Quels sont les recrutements prévus en 2013 ?

Nous avons prévu cette année le recrutement de 40 Conseillers Patrimoniaux en CDI.
Comme notre culture est très forte, nous recherchons certes des compétences techniques mais aussi des personnalités capables de vivre nos valeurs.

C’est une fonction très épanouissante. Pour faire ce métier, il faut aimer le contact client, s’intéresser à l’environnement économique et financier. La patience est également très importante pour bâtir des relations sur la durée avec ses clients.

Nous recrutons par exemple d’anciens banquiers qui souhaitent exercer leur métier différemment : conseiller et vendre leurs produits autrement, créer une relation de confiance avec leurs clients.

Quelles sont les qualités pour réussir dans ce métier ?

Des qualités d’écoute et de conviction sont essentielles dans ce métier. Un très bon relationnel est indispensable pour s’adresser à une clientèle exigeante, enfin une forte dimension commerciale et un vrai esprit entrepreneurial.

Quels sont les avantages à rejoindre un groupe comme L&G ?

Nous avons un projet de développement important en France et sommes en pleine progression. Sur un marché de l’assurance-vie qui a reculé, nous avons progressé de +10% l’an dernier.

Nous sommes des spécialistes au service d’une clientèle haut de gamme. Nous gérons nos propres produits : nous avons notre salle de marché. Legal & General est également un groupe très puissant à l’échelle internationale et prospère.

Quels conseils donneriez-vous à des professionnels qui voudraient vous rejoindre ?

Il faut être curieux et prendre le temps de découvrir nos spécificités.

C’est pourquoi nous proposons aux candidats après un 1er entretien de venir découvrir notre métier en passant une journée en immersion dans une agence avec nos collaborateurs. Nous privilégions aussi la transparence dans le processus de recrutement.

« Notre stratégie à moyen terme est de doubler la taille de notre réseau commercial », Emmanuelle Costa, DRH, Legal & General (France)

Pouvez-vous nous présenter Legal & General ?

Créé à Londres en 1836, Legal & General est aujourd’hui l’un des plus importants groupes financiers cotés à la Bourse de Londres avec 420 milliards d’euros d’actifs sous gestion à fin 2010 et plus de 7 millions de clients à travers le monde. Installé en France depuis 1934, Legal & General a axé son activité sur la gestion de l’épargne d’une clientèle de particuliers « haut de gamme ».

Nous offrons également une offre sur-mesure dédiée aux entreprises en matière de prévoyance, de santé et de retraite. Legal & General en France, c’est aujourd’hui plus de 220 collaborateurs. Nous comptons une vingtaine d’agences déployées sur tout le territoire et une agence à distance pour suivre notre clientèle d’expatriés.

Quelles sont les perspectives de recrutement CDI en 2012 ?

Notre croissance est forte et notre stratégie à moyen terme est de doubler la taille de notre réseau commercial. Dans ce contexte, nous souhaitons recruter en 2012 plus de 40 Conseillers Patrimoniaux en CDI sur toute la France. Nous recrutons également des collaborateurs au sein de nos équipes support à Paris : des actuaires, inspecteurs commerciaux en assurances collectives, gestionnaires en assurances collectives, informaticiens, etc.

Quels sont les profils recherchés pour devenir Conseiller Patrimonial chez Legal & General ?

Les profils que nous recherchons sont rares car nos futurs collaborateurs doivent réunir plusieurs qualités indispensables pour réussir dans ce métier exigeant.

Tout d’abord un fort tempérament commercial auquel s’ajoute un très bon relationnel pour créer une relation de confiance avec notre clientèle, puis une grande capacité d’écoute et l’envie d’acquérir la maîtrise de l’environnement juridique et fiscal, indispensable à l’approche patrimoniale qui est la nôtre. La force du conseiller patrimonial est de combiner qualités d’expertise et volonté commerciale.

Idéalement nous souhaitons rencontrer des professionnels de la Banque et de l’Assurance ayant une première expérience commerciale réussie. Une formation Bac +2/5 (type BTS, école de commerce ou formation en gestion de patrimoine…) est idéale pour appréhender la technicité du métier.

Notre parcours de recrutement également original reflète parfaitement les valeurs que nous véhiculons en interne et auprès de notre clientèle. Il a pour objectif de faire découvrir notre métier en toute transparence à travers une « Journée Découverte » et permettra au candidat de se projeter dans la « peau » d’un Conseiller Patrimonial chez Legal & General. Ce processus de recrutement nous permet des échanges approfondis et a vocation à aboutir à une décision commune éclairée.

Quels avantages y a-t-il à rejoindre Legal & General ?

Legal & General (France) est une filiale d’un très grand groupe international prospère depuis 175 ans, nous pouvons donc nous appuyer sur la solidité financière et le sérieux d’un groupe qui a fait ses preuves. Dans le même temps, la filiale française est à taille humaine et nous conservons donc une souplesse de fonctionnement : réactivité et adaptabilité face à l’évolution du marché et des besoins de notre clientèle.

Nous garantissons à nos conseillers patrimoniaux de pouvoir réaliser un conseil de qualité et éthique puisque leur rémunération ne dépend pas des solutions qu’ils préconisent. Notre gamme de solutions claires et transparentes avec 0% de frais d’entrée et de versement est adaptée aux besoins de notre clientèle privée. Enfin nous offrons également à nos collaborateurs un statut salarié en CDI.

Quel est le parcours d’intégration pour un conseiller patrimonial qui intègre Legal & General ?

Conscient de la densité des connaissances et du savoir-faire à acquérir pour réussir dans ce métier passionnant, nous avons pris le parti de prendre le temps. Nous avons mis en place un processus d’intégration qui permet une montée en puissance jalonnée et efficace.

Le collaborateur suit un parcours de formation en deux temps :

– une formation initiale se déroulant sur un an avec une alternance entre formation « en salle » et « en agence »,

– et une formation continue : tout au long de sa carrière chez Legal & General, le conseiller suit des formations d’actualisation et d’approfondissements de ses connaissances.

Enfin chaque nouveau collaborateur bénéficie de l’accompagnement d’un tuteur expérimenté, avec lequel il formera un binôme pendant une année.

Quelles sont les possibilités d’évolution de carrière ?

Le dynamisme du développement de notre filiale française, nous permet de proposer, aux talents qui nous rejoignent, de réelles perspectives de carrière. Nous avons cette faculté, en raison de notre taille, d’élaborer des projets d’évolution de carrière « sur-mesure ». Les parcours professionnels proposés chez Legal & General en France tiennent compte, au plus près, des souhaits de nos collaborateurs, que nous savons ainsi former, motiver et fidéliser.