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« Tous les métiers de contrôle se sont beaucoup développés », Christine Aknin, Responsable recrutement banque, Kelly Services

Quelles sont les tendances 2013 pour les recrutements en banque de réseau ?

Les tendances sont difficiles à discerner. Les sociétés ont une visibilité réduite. C’est difficile de parler de tendance.

Nous constatons plus une posture attentiste de principe. Les demandes des clients sont à court terme. Dans ce contexte les recrutements ne sont pas très dynamiques malgré une pyramide des âges qui devrait être favorable à l’embauche dans les réseaux.

Est-ce que vous voyez des besoins accentués sur certaines compétences ?

Tous les métiers de contrôle se sont beaucoup développés. Il y a donc une forte demande pour des profils expérimentés. On constate également des besoins importants dans les réseaux bancaires d’intérimaires pour des postes de recouvrement et de contentieux auprès des clients professionnels et particuliers.

Comment ont évolué les réseaux bancaires ?

Il y a eu des rationalisations de certains réseaux bancaires et des fusions d’agences.
Le travail en agence a évolué. Les activités de back office et de traitements ont été le plus souvent supprimées permettant aux agences de se réorienter sur des missions de ventes.

Est-ce que les candidats gèrent aujourd’hui leurs carrières différemment en banque de réseau ?

Les candidats sont attentistes. Il faut que l’opportunité soit au dessus de la moyenne. Il y a une certaine frilosité de leur part. Pour eux changer de poste dans ce contexte est toujours une prise de risque en sachant qu’il n’y a pas forcément des écarts de salaire important. C’est souvent d’autres facteurs que la rémunération qui vont motiver un départ. Pour ceux qui envisagent de devenir directeur d’agence la meilleure stratégie est de rester dans la même entité.

Est-ce que les demandes des réseaux ont changé ?

Par réflexe, une entreprise reste très conservatrice. Les réseaux veulent capitaliser sur des compétences. Ils ont tendance à rechercher plus des profils expérimentés avec au minimum 3 ans d’expérience. Ils privilégient les candidats qui ont un parcours linéaire. On revient sur une logique de CV idéal. On constate également une montée des exigences en termes de diplômes avec bac+2 minimum demandé.

Comment se positionne Kelly Services sur ces recrutements bancaires ?

Nous sommes positionnés à la fois sur la banque de marché et la banque de réseau. Historiquement Kelly Services était plus positionné sur la banque de marché. Nous recrutons en majorité des chargés de clientèles et des chargés de clientèle à distance. Nous réalisons aussi des missions en banque privée. Nos missions concernent essentiellement l’Ile de France mais aussi à Lille et Lyon.

Dossier les commerciaux en assurance 2013 – Les recruteurs sur le secteur de l’assurance recrutent à la fois des jeunes diplômés mais aussi beaucoup de profils expérimentés

Le secteur de l’assurance recrute encore fortement en cette année 2013. Certains profils sont plus recherchés que d’autres. Le recrutement se fait majoritairement dans la fonction commerciale.

L’assurance est un secteur porteur, notamment pour les jeunes dus à des départs massifs à la retraite. 40 000 départs à la retraite sont attendus entre 2008 et 2015. Il faut savoir que l’assurance est un secteur traditionnellement recruteur avec l’intégration de 10 000 à 14 000 nouveaux recruteurs chaque année.

La fonction commerciale est la première famille des métiers de l’assurance avec plus de 30 % du total des effectifs.

Les recruteurs sur le secteur de l’assurance recrutent à la fois des jeunes diplômés mais aussi beaucoup de profils expérimentés. Selon un rapport publié en 2011 sur les métiers des salariés de l’assurance (Roma 2011), la part des moins de 26 ans parmi les nouveaux entrants s’élève à 37,8% soit 3,3 points de plus qu’en 2008.

Même si on peut s’attendre à un certain ralentissement des recrutements sur la fonction commerciale en assurance comparativement aux années précédentes, les demandes pour les profils d’inspecteurs régionaux et directeurs commerciaux devraient rester fortes pour les compagnies et les mutuelles à la fois pour les profils expérimentés et jeunes diplômés.

Dans un contexte plus difficile, les profils expérimentés sont moins présents sur le marché du travail. On peut donc anticiper que les recruteurs vont privilégier les profils juniors.

Le marché des commerciaux restent très compétitifs, puisque toutes les sociétés d’assurance mais aussi les banques recherchent les mêmes profils.

La majorité des réseaux commerciaux d’assurance vont recruter en 2013.

AXA a annoncé pour 2013 le recrutement de 900 personnes en CDI dans ses réseaux commerciaux. Groupama va réduire ses embauches cette année mais a décidé d’augmenter la part de ces commerciaux dans ses recrutements qui devraient représenter jusqu’à 80%.

Allianz envisage d’intégrer cette année 1 000 commerciaux supplémentaires pour ses réseaux de distribution. Allianz cible en priorité des personnes avec trois ans d’expérience mais semble s’ouvrir depuis quelque temps aux débutants.

Amaguiz prévoit le recrutement d’une quinzaine de commerciaux sans niveau de formation exigé.

A lire

« Nous avons prévu cette année le recrutement de 40 Conseillers Patrimoniaux en CDI », Eric Rosenthal, Directeur Commercial & Marketing, Legal & General (France)

« Les sociétés d’assurance continuent à recruter des commerciaux car c’est vraiment le nerf de la guerre », Francine Aufray, Kelly Services

« Chaque année nous recrutons sur l’ensemble de nos filiales françaises, plus de 120 commerciaux », Emilie Bertrand, Responsable Emploi & Image Employeur, April

« Il faut avoir un goût pour la prospection et l’envie d’entreprendre », Christophe Bernier, agent général Swiss Life à Lacanau

« L’agent général est un entrepreneur qui développe sa propre activité », Christine Dumoulin, Direction distribution, Swiss Life

« Nous avons plusieurs réseaux commerciaux complémentaires », Frédérique Bouvier, Directrice du recrutement, AXA France

« Sur le marché des professionnels, nous avons prévu de recruter plus de cent conseillers commerciaux en 2013 sur toute la France », Taous Sehad, Responsable recrutement, AG2R La Mondiale

« Les sociétés d’assurance continuent à recruter des commerciaux car c’est vraiment le nerf de la guerre », Francine Aufray, Kelly Services

Quelles sont les tendances 2013 pour les recrutements de commerciaux en assurance ?

Les sociétés d’assurance continuent à recruter des commerciaux car c’est vraiment le « nerf de la guerre ». C’est grâce à eux qu’elles vont pouvoir se développer.

Ce type de recrutement est difficile car le plus important c’est la personnalité du candidat et ce n’est pas évident à évaluer lors d’un entretien. Le candidat doit avoir envie de réussir, de gagner, il doit rester toujours optimiste, aller de l’avant, ne jamais se décourager sachant que les barrages et les refus font partie intégrante du métier. Or, c’est sur le terrain que l’on peut vraiment juger si le candidat a une vraie fibre commerciale.

Est-ce que vous voyez des besoins accentués sur certaines compétences ou produits d’assurance ?

Les sociétés développent beaucoup l’assurance prévoyance aussi bien individuelle que collective (contrats souscrits par les sociétés pour leurs salariés qui permettent de se prémunir contre les risques de l’existence comme la maladie, l’arrêt de travail, l’invalidité, l’incapacité, le décès…et de venir en complément des sommes versées par la Sécurité Sociale qui ne couvrent ces risques que de façon partielle).

Les courtiers de toutes tailles recrutent, en raison de la mondialisation du marché de l’Assurance, de plus en plus de profils commerciaux, en particulier dans le cadre de la souscription de garanties dommages et Responsabilité Civile, avec des compétences linguistiques. La langue de prédilection reste toujours l’Anglais.

Quelles sont les structures les plus actives sur le marché (groupe d’assurance, mutuelles….) ?

Nous constatons de manière générale que les structures de moins de 100 personnes sont particulièrement actives. Elles sont souvent dirigées par des patrons qui ont créé leur entreprise, sont extrêmement dynamiques et qui ont l’envie de développer leur business.

Est-ce qu’il y a une carrière type pour un commercial en assurance et comment gérer sa carrière ?

Il n’y a pas de carrière type. Les commerciaux sont très sensibles à la rémunération et n’hésitent pas à changer si on leur fait des propositions intéressantes. Ils attendent un salaire fixe raisonnable avec un variable attractif.

Certains évoluent vers des postes de directions commerciales. Certains professionnels évoluent vers d’autres fonctions moins commerciales comme les fonctions supports. Ce sont des métiers très difficiles pour les recrutements. Il faut savoir tenir ses objectifs, ce qui n’est pas toujours simple.

Il y a eu beaucoup de demandes en 2012 pour des conseillers en gestion de patrimoine.

Comment ont-évolué les réseaux de commerciaux en assurance ?

On constate la création de nombreuses plateformes téléphoniques avec des télé-conseillers chargés de vendre des produits au téléphone ou d’obtenir des rendez-vous pour les commerciaux terrain. Le « porte à porte » existe de moins en moins.

Est-ce que le niveau d’exigence (montée en compétences patrimoniales….) s’est accru pour les commerciaux en assurance ?

Les sociétés d’assurance demandent une plus grande technicité de leurs commerciaux : ils doivent avoir une vraie connaissance des produits proposés. Ils ont d’ailleurs souvent des formations de plusieurs semaines prévues avant d’intégrer leur poste.

Les candidats recrutés doivent avoir également une expérience auprès d’une certaine clientèle (PME/PMI, clientèle haut de gamme, Grands comptes…).

« Le cabinet intervient sur de nombreux domaines », Sylvie Pointreau Managing Director, Kelly Services

Est-ce que vous pouvez nous présenter Kelly Services ?

L’intérim a été créé aux Etats-Unis en 1946 par notre fondateur William Russel Kelly. Depuis nos activités se sont développées et diversifiées pour proposer des contrats en intérim, CDI, CDD et des solutions d’externalisations RH. Kelly s’est implanté en France en 1972 et y a créé sa première division spécialisée en Finance en 2000.

Kelly Finance compte aujourd’hui 6 bureaux en France (Lille, Lyon, Paris) dont deux bureaux spécialisés en Banque et Assurance à Paris.

Quelles sont les spécialités du cabinet ? Combien de consultants ?

Le cabinet intervient sur de nombreux domaines : Banque et finance de marché, Assurance, Audit, Paie, Comptabilité, Crédit management, Contrôle de gestion, Expertise comptable… Chaque consultant possède un diplôme en Finance et/ ou une expérience professionnelle dans le secteur. De ce fait, ils peuvent appréhender au mieux les problématiques des candidats et les besoins des clients.

Quels types de relations développez-vous avec les candidats que vous rencontrez pour vos clients ?

Nous travaillons parfois depuis de nombreuses années avec les mêmes candidats : nous connaissons précisément leurs compétences techniques et participons à l’évolution de leur carrière en faisant évoluer les missions sur lesquelles ils interviennent. Cette relation de confiance est particulièrement importante pour fidéliser les candidats.

Qui sont vos clients en France ?

La finance d’entreprise concerne toutes les structures ; nous sommes donc amenés à travailler avec des entreprises issues de tous secteurs d’activités et de toutes tailles. Nos principaux clients travaillent dans les secteurs de la Banque et l’Assurance, la Pharma, les Sociétés de gestion ou établissements de crédits, l’Expertise comptable, des sociétés spécialisées en IT ou analyse financière, la Grande distribution, l’Industrie, …

Quelles sont les tendances actuelles du recrutement en banque, finance, assurance ?

Comme pour beaucoup de secteurs, la Finance tourne au ralenti : le marché est peu dynamique, ce qui est très inhabituel, compte tenu de la période de clôture et de déclaration sociale. En ce qui concerne l’Assurance, le secteur a du mal à attirer les candidats car il est considéré, à tort, comme peu dynamique. Néanmoins, le secteur continue de recruter et devrait continuer encore dans les années à venir. De nombreux départs à la retraite sont prévus dans les 5 ans à venir notamment sur des postes de cadres.

En ce qui concerne le secteur de la Banque, malgré le gel des embauches, les grands groupes continuent de recruter des intérimaires. Nous plaçons de nombreux gestionnaires back office bilingue anglais. Dans le même temps, nous rencontrons des difficultés pour recruter des profils Comptable OPCVM, Gestionnaire Crédits Documentaires, Comptable Bancaire Réglementaire.

Est-ce que vous avez vu émerger de nouveaux métiers en banque, finance, assurance ces dernières années ? Si oui lesquels ?

Depuis la crise financière, certains métiers sont devenus obligatoires dans les banques et sociétés de gestion notamment le poste de Responsable Conformité et Contrôle Interne qui requiert une certification de l’AMF. Avec ces contraintes réglementaires, de nouveaux métiers connexes se sont créés : Analyste KYC, Gestionnaire Lutte anti blanchiment, Chargé de conformité, Compliance Officer… D’autres postes en parallèle se sont développés comme les actuaires qui sont des mathématiciens de haut niveau intervenant dans de nombreux secteurs : tarification, inventaire, solvabilité…

Est-ce que vous avez des conseils à donner aux candidats qui hésiteraient à changer d’employeur dans le contexte actuel ?

Cela fait 5 ans que nous évoluons dans un contexte difficile. Il reste néanmoins de très belles opportunités. Il faut savoir se poser les bonnes questions et mesurer les risques. Certaines personnes restent attachées à leur poste car il y a une peur de l’inconnu et une peur encore plus grande de ne pas retrouver un poste en CDI en adéquation avec ses attentes.

Finalement c’est surtout la crainte de perdre un certain « confort « (on connaît l’équipe, le travail…) qui empêche les candidats de se lancer. Mais cela implique également de s’enfermer dans une routine et perdre peu à peu l’intérêt pour son poste de travail. Il ne faut pas hésiter à changer d’employeur si le poste est intéressant, le plus important est d’être épanoui dans son travail et cela passe généralement de nouveaux défis à relever, un nouvel environnement, des méthodes de travail différentes….