Mot-clé : banque de réseau

Quel métier en banque de réseau ? Découvrez le métier de Directeur d’agence avec Sylvain Papajak, Directeur d’agence multimarché, Caisse d’Epargne Nord France.

« Le directeur d’agence est le garant de l’activité de son agence et de ses résultats. »

Pouvez vous nous présenter votre carrière en quelques mots ?

En 1999, à l’issue de mes études, j’ai intégré la Caisse d’Epargne en tant que Conseiller Commercial sur le marché des particuliers.

Mon travail se partageait entre l’accueil des clients au guichet et la réception en rendez-vous.

En 2001, je rejoins le marché des professionnels en tant que Chargé de Clientèle.

Mes principales missions étaient gérer un portefeuille de 160 clients professionnels (artisans, commerçants, professions libérales), de le développer et d’en maîtriser le risque, avec la double relation particuliers / professionnels.

En 2006, j’évolue sur ce marché des professionnels en tant que Chargé de Développement.

Mes objectifs étaient doubles :

Tisser un lien de prescription avec les apporteurs d’affaires (cabinets de cessions de fonds de commerce, chambres consulaires, experts comptables,…)

Former sur le terrain les collègues au marché des professionnels (chargés de clientèle, directeurs d’agence)

J’avais pour objectif de devenir manager, ce qui se réalisa fin 2007, en devenant Directeur de Centre Expert, au sein d’un groupe commercial de 10 agences.

Mes missions étaient d’animer, de piloter et de développer les synergies d’une unité de 7 experts sur les marchés spécialisés de la Banque de Détail (Chargés de Clientèle Professionnels, Gestionnaires de Patrimoine, Prescription Immobilière, Tutelles Professionnelles)

Mi 2009, j’intègre en tant que manager ma première agence (marché particuliers et pro) avec 7 collaborateurs.

Fin 2012, j’évolue sur un poste de manager d’une agence multi marchés avec 10 collaborateurs.

Quelle a été votre formation ?

A l’issue d’un bac scientifique, je n’étais pas réellement fixé sur ce que je souhaitais réaliser. Je me suis alors dirigé vers un DUT Gestion des Entreprises et Administrations qui me permettait d’appréhender différents domaines tels que la comptabilité, le droit, l’économie, la fiscalité.

Le DUT obtenu, j’ai souhaité dans la continuité consolider ses acquis en intégrant une MSTCF (Maîtrise des Sciences et Techniques Comptables et Financières)

En parallèle de ses cursus, j’ai réalisé des stages à la fois en cabinet d’expertise comptable, dans des administrations et en banque. Je travaillais également en agences bancaires lors des périodes de vacances. C’est ce qui m’a permis de révéler que le domaine de la banque me plaisait beaucoup.

J’ai ensuite intégré un 3ème cycle en Gestion et Droit, que je n’ai d’ailleurs pas achevé car je disposais de propositions pour être embauché en Caisse d’Epargne.

Est-ce que vous pouvez nous présenter votre métier ?

Je présenterai mon métier en six points :

Piloter et accompagner une équipe de commerciaux :

Le cœur de cette activité est de motiver et de générer de la cohésion dans l’équipe, de réaliser les diagnostics individuels afin d’assurer la montée en compétence de chacun.

Au quotidien, j’anime des réunions, je pilote l’atteinte des référentiels d’activité par chacun des commerciaux, et bien évidemment les résultats qui en découlent.

Ces constats me permettent d’orienter l’activité en fonction de la production nécessaire.

Gérer et développer un portefeuille de clients :

Au même titre que ses collaborateurs, le directeur d’agence gère et développe un portefeuille de clients dont le volume diffère en fonction de la taille de l’agence. Son activité est principalement orientée sur les professionnels.

Il est important pour moi de continuer à recevoir des clients et apporter ma « pierre » à l’atteinte des objectifs.

Piloter l’efficacité et organiser l’activité commerciale :

Pour atteindre avec sérénité les objectifs de son agence, le directeur d’agence doit veiller à l’atteinte du référentiel de nombre de rendez vous pour chaque collaborateur.

Il doit être vigilant sur la qualité des rendez-vous et sur leur diversité (épargne, crédit, bancarisation, IARD)

Le directeur d’agence doit ainsi organiser chaque semaine avec ses collaborateurs des temps d’échanges sur l’avancée du plan de contacts clients.

Piloter le Plan de Satisfaction Clients :

Les objectifs d’une agence sont quantitatifs mais aussi qualitatifs.

Un commercial doit être réactif et s’occuper de TOUS ses clients. Ceux-ci sont exigeants et les suivre au plus près de leurs attentes et leurs besoins permet souvent de faire la différence, dans un contexte concurrentiel fort.

Gérer les risques :

Les normes du métier en termes de risques doivent être respectées.

Les mouvements débiteurs doivent être traités quotidiennement.

Le directeur d’agence doit s’investir personnellement dans l’accompagnement de ses commerciaux dans le traitement des situations difficiles, doit s’assurer de la conformité des opérations réalisées dans son point de vente, effectuer les contrôles de 1er niveau et exercer sa délégation sur les dossiers de crédit.

Représenter son enseigne localement :

Pour optimiser les relations entre l’enseigne pour laquelle il travaille, les collectivités et le grand public, le directeur d’agence doit connaître les projets, les événements de la commune, et les transformer en opportunités commerciales.

Il est courant que les directeurs d’agence participent aux réunions des unions commerciales ou à des clubs d’investissement.

Quels sont les principaux attraits du métier ?

J’en citerai deux.

Celui que je mets immédiatement en tête est la relation humaine avec les collaborateurs.

J’entends souvent dire que le directeur d’agence est le garant de l’activité de son agence et de ses résultats. C’est vrai.

Mais à mon sens, il est aussi le garant de la progression des compétences de ses collaborateurs tant sur le savoir faire (technicité méthodes de vente, connaissance produits) que sur le savoir être (comportement commercial, investissement au sein de l’équipe, communication, participation à la vie de l’agence)

Il a un rôle prépondérant afin, pour chacun, de faire émerger des axes de progrès et y amener des solutions. Il doit s’occuper de TOUS les collaborateurs.

Ce qui fait la richesse de cette facette du métier est que chaque individu au sein de l’agence est différent, et qu’en conséquence, il n’y a pas de solution toute faite ou pré établie à la montée en compétences. Nous sommes véritablement sur des plans de progrès individuels « sur mesure ».

La plus belle récompense pour le directeur d’agence, au final, c’est de voir le collaborateur s’épanouir dans son environnement, progresser et évoluer vers d’autres métiers.

Dans un second temps, ce qui m’attire est l’atteinte de la performance commerciale.

La banque est une entreprise commerciale. Avoir de bons résultats, pour le directeur d’agence, est bien évidemment une satisfaction.

Mais ce qui est le plus important, dans ces moments, c’est de réunir l’équipe et de prendre le recul nécessaire afin d’analyser ce qui a permis d’atteindre les objectifs. C’est ce que j’appelle le chemin parcouru.

Est-ce que vous voyez des points négatifs ?

La pression est souvent associée comme point négatif dans les métiers de la banque. Pour moi, ce n’en est pas un.

Elle est légitime dans toute entreprise commerciale.

Tout le travail du directeur d’agence va être de la transformer en adrénaline positive, en donnant du sens et de la visibilité aux actions mises en place.

Dans ce contexte, le curseur d’exigence du directeur d’agence devra être bien positionné, en fixant un cadre à chaque métier tout en laissant l’autonomie suffisante, et en préservant un cadre de vie et d’épanouissement.

Comme vous le savez, chacun passe parfois autant de temps au travail qu’à la maison, il est donc important que chacun y mette du sien pour que tout se passe bien.

Quelles sont selon vous les qualités requises pour réussir dans ce métier ?

Je ne reviendrai sur les thèmes de sens du résultat et de développement des compétences des collaborateurs déjà abordés.

Le directeur d’agence doit savoir organiser et coordonner.

Comme nous l’avons vu, les facettes du métier sont nombreuses : animation et pilotage de l’activité, des résultats et du risque, accompagnements, réception clientèle,…

Le manager doit planifier de manière précise dans l’agenda le champ de ces actions en sachant déterminer et gérer les priorités, tant au niveau de son activité que de celle de ses collaborateurs.

Il doit savoir communiquer, écouter et faire participer.

En toute circonstance, le manager doit communiquer et faire communiquer.

Il est fondamental qu’il donne du sens à chacune des actions mises en place.Il doit expliquer les choix stratégiques que décide l’entreprise.

En effet, il n’y a rien de pire pour un commercial de ne pas avoir de ligne directrice ou de ne pas savoir pourquoi il vend tel ou tel produit.

En parallèle de cela, il est important de faire travailler les collaborateurs entre eux, de les faire participer aux plans d’actions d’agences. J’ai par habitude de dire qu’il y en a plus dans dix têtes que dans une.

Je mets en place régulièrement des ateliers où les collaborateurs travaillent sur des thèmes produits ou sur des réflexions à mener sur la stratégie à mettre en place pour réaliser un objectif. Ils se sentent ainsi impliqués, et ce sont de belles occasions pour que tous les collaborateurs s’expriment.

En résumé, un directeur d’agence qui se cantonne à un rôle de définir le combien n’est pas dans son métier, il doit avant toute chose travailler sur le comment.

Le directeur d’agence doit avoir un esprit de synthèse et d’analyse.

Dans un quotidien riche en informations descendantes externes ou internes, il doit faire émerger rapidement les principaux éléments d’un problème ou d’une situation, pour avancer dans le bon sens mais aussi pour en tenir des comptes rendus synthétisés à l’équipe.

Il doit être exemplaire.

Il doit bien évidement en premier lieu respecter les valeurs que souhaitent véhiculer l’entreprise et être le garant que les collaborateurs respectent la charte des engagements vis-à-vis de ses clients.

Pour terminer, il doit avoir une forte capacité de persuasion et de mobilisation afin que chacun adhère à son discours et aux choix opérés.

Est-ce que vous avez un conseil à donner aux candidats intéressés par ce type de carrière ?

Il est important pour moi dans la banque qu’un jeune diplômé démarre par un poste de guichetier. Il n’y a là rien d’infamant.

Je peux vous parler de mon cas.

Après mes études, j’étais motivé pour rejoindre le domaine bancaire. J’avais l’ambition d’évoluer directement vers un poste de chargé de clientèle professionnels.

La DRH m’a conseillé de faire un passage par la case guichet. Ceci a généré chez moi un peu de frustration au départ même si cette étape a été courte.

Ce n’est seulement que quelques années après que j’ai réalisé que ce passage a été fondamental. En effet, le guichet, au-delà du fait qu’il représente la vitrine de l’agence, est l’école de la banque. Et il n’y en a pas de meilleure.

Vous y êtes confrontés à tout type de clients et à des situations très diverses parfois complexes. Ceci vous servira beaucoup pour la suite.

Avant d’évoluer vers un poste de directeur d’agence, vous devez maîtriser la double compétence marché particuliers / professionnels.

Tout réseau bancaire privilégiera un candidat qui maîtrise les deux marchés et qui les a pratiqués.

Si vous n’avez pas la compétence de par vos études, vous avez la possibilité d’intégrer des cursus diplômants (en alternance par exemple).

Et pour finir, faites preuve d’authenticité et d’humilité.

+ d’avis sur le métier de Directeur d’Agence

Quel recruteur en Banque de Réseau ? Découvrez la Banque Populaire avec Hervé Barcel, Chargé de Clientèle Professionnelle Adjoint de Direction.

Hervé Barcel, Chargé De Clientèle Professionnelle Adjoint De Direction, La banque populaire est une banque coopérative et régionale

Je suis actuellement responsable de clientèle professionnelle et adjoint de direction d’une agence de 7 personnes située dans le 8e arrondissement de Lyon.

Après avoir été commercial pendant 4 ans successivement dans le secteur des vérandas puis publicitaire, j’intègre la banque populaire en juin 2004 au poste de responsable d’accueil. Je me rends très vite compte que le secteur bancaire offre de multiples opportunités de carrière et qu’il me permettra de poursuivre dans la vente tout en ayant une approche commerciale tournée client.

La banque populaire me permet alors d’intégrer une cession de brevet professionnel banque que j’obtiens en 2008. Entre temps j’évolue au poste de responsable clientèle particuliers en 2007.
Après l’obtention du BP, j’intègre l’institut technique bancaire (ITB) que j’obtiens en 2010. Ce parcours de formation de 4 ans m’a permis de me perfectionner et de mieux appréhender le secteur bancaire et l’environnement dans laquelle il évolue.
Cette formation me permet aujourd’hui de prétendre à des postes de management comme aujourd’hui puisque j’interviens en appui de mon directeur d’agence sur la gestion courante de mon agence et l’animation de réunions d’agence et d’actions commerciales.

J’évolue sur le poste de responsable clientèle professionnelle depuis fin 2011.

La banque populaire est une banque coopérative et régionale. Elle se revendique proche de ses clients. Elle est d’ailleurs la seule banque en France a être certifiée par l’AFNOR pour la qualité des services, du traitement des réclamations et du conseil.

À titre personnel, j’apprécie particulièrement le fait d’être unique interlocuteur de mes clients dans le cadre de la double relation part et pro. Je peux avoir une approche globale avec mes clients et les accompagner dans leurs projets au niveau des financements de l’épargne et de l’assurance.

Pour conclure je dirai qu’il n’existe à mon sens pas de banque parfaite… Mais la banque populaire et les personnels qui la composent mettent tout en œuvre pour satisfaire les clients et pérenniser les relations commerciales.

Une banque pour laquelle nous sommes heureux de travailler.

+ d’avis sur la Banque Populaire

« La Banque Tarneaud est l’une des plus anciennes banques de France », Fabien Laplagne, DRH, Banque Tarneaud

Est-ce que vous pouvez nous présenter la Banque Tarneaud ?

Banque régionale à taille humaine, la Banque Tarneaud est l’une des plus anciennes banques de France. présente dans 15 départements, sur tout le territoire Grand Ouest, elle emploi aujourd’hui plus de 600 collaborateurs. Filiale du Groupe Crédit du Nord, la Banque Tarneaud bénéficie d’une infrastructure nationale tout en étant fortement ancrée dans le tissu économique local.

L’ensemble des salariés ont à cœur de vivre une relation privilégiée, de confiance et de proximité, avec nos clients particuliers, professionnels, institutionnels et entreprises. Cette vision de la banque, centrée sur la qualité relationnelle et la satisfaction clientèle, implique des engagements forts et concrets : chaque client bénéficie d’un conseiller dédié, le client peut joindre son conseiller sur sa ligne téléphonique directe ou par mail, le client peut accéder à un service de caisse quotidien et non pas seulement à des distributeurs automatiques.

Quelles sont les grandes lignes de métiers ?

Aujourd’hui, la majorité de nos recrutements concerne des métiers de commerciaux : du Conseiller Commercial au Directeur d’Agence en passant par des Conseillers Clientèle Particuliers/Professionnels/Entreprises. Néanmoins, nous avons aussi différentes Directions qui accueillent de nouveaux collaborateurs : Banque Privée, Ressources Humaines, Risques, Affaires Spéciales, Contrôle…

Quels types de postes sont aujourd’hui à pourvoir ?

Nous sommes aujourd’hui en pleine campagne de recrutement d’étudiants en alternance pour la rentrée 2012. Nous recherchons notamment un Conseiller Commercial à Angers, un Directeur d’Agence à Tours.

Est-ce que vous recherchez en priorité des jeunes diplômés ou des candidats expérimentés ? Et avec quel type de formation ?

Cela est fonction du poste à pourvoir. Par exemple, pour un poste de Directeur d’Agence, nous allons privilégier un candidat qui bénéficie déjà d’une première expérience de management ou alors, confirmé sur un poste de Conseiller Clientèle Professionnels. A contrario, pour un poste de Conseiller Clientèle, bien plus que l’expérience, ce sont les compétences et la personnalité du candidat qui constituent de véritables atouts !

Y-a t-il des compétences et aptitudes que vous recherchez tout particulièrement chez vos futurs collaborateurs ?

Notre politique RH vise notamment à recruter des candidats motivés par notre vision de la banque, pour en assurer la pérennité; A la Banque Tarneaud, c’est un même état d’esprit qui anime nos collaborateurs : esprit d’équipe et de conquête, sens du risque et de la conformité, primauté du client, exigence et performance. Ce sont ces compétences que nous recherchons auprès de nos futurs collaborateurs.

Est-ce que vous recrutez également des alternants ?

La Banque Tarneaud a toujours montré un fort attachement au recrutement d’étudiants en stage et en alternance.Considéré comme des collaborateurs à part entière, les alternants bénéficient d’un accompagnement individuel et d’une réelle mission, ce qui permet d’acquérir un maximum de compétences techniques et transversales. Enfin, ceux-ci constituent pour nous un vivier de futurs collaborateurs en CDI. Rejoindre la Banque Tarneaud en alternance c’est s’ouvrir une réelle opportunité d’embauche à la fin de vos études.

Quels avantages y a-t-il à rejoindre la Banque Tarneaud ?

Rejoindre la Banque Tarneaud, c’est rejoindre une banque relationnelle, qui place au cœur de sa stratégie la satisfaction clientèle. Cette culture d’entreprise forte se retrouve dans la politique RH : la volonté de proximité avec nos clients est la même avec nos collaborateurs. Nous els connaissons bien et sommes à leurs côtés pour leur offrir la possibilité de se faire reconnaître.

En adéquation avec leurs aspirations, leurs qualités professionnelles et leurs besoins, nous nous attachons à leur offrir de réelles évolutions de carrière. Concrètement, cela se traduit par une proximité quotidienne des collaborateurs avec leur hiérarchie, des temps forts programmés avec le manager afin d’établir un bilan, le suivi des collaborateurs au quotidien par des Spécialistes RH.

Quelles sont les possibilités de mobilité pour vos collaborateurs ?

Constitué d’un réseau de 75 agences, sur un secteur géographique allant de Périgueux à Lorient en passant par Tours et Blois, la Banque Tarneaud a régulièrement l’opportunité de répondre aux souhaits de mobilité géographique des collaborateurs. Par ailleurs, l’organisation du Groupe Crédit du Nord facilite les mobilités entre les différentes filiales.

«Être patron d’agence, c’est être le garant de la fidélisation de la clientèle acquise »

La rédaction de linkfinance vous présente chaque mois un ouvrage en banque, finance, assurance.

La 2e édition de Management de l’agence bancaire était attendue par les praticiens des métiers de la banque de détail. Cette étude, ainsi réactualisée apporte des réponses pertinentes aux exigences actuelles des établissements bancaires et aux questions que se posent eux mêmes les directeurs d’agence bancaire.

Être aujourd’hui à la tête d’une agence ne signifie pas uniquement être le responsable d’une équipe de production commerciale. À la veille de Bâle 3, c’est aussi être dépositaire d’un fonds de commerce, dans ses multiples dimensions commerciales, financières, réglementaires, managériales et sociales. Le chiffre d’affaires n’explique pas à lui seul la réussite : la recherche de la rentabilité, de la qualité ainsi qu’une saine gestion des risques sont aussi devenues des facteurs de compétitivité.

L’ouvrage permet d’obtenir des réponses concrètes dans la façon de conduire ces missions. Être patron d’agence, c’est être le garant de la fidélisation de la clientèle acquise et d’un développement qualitatif du fonds de commerce par l’acquisition d’une nouvelle clientèle finement sélectionnée et qualifiée. Les établissements ont investi conséquemment ces dernières années dans les outils performants en aide à la vente et en soutien aux réseaux d’agence.

Les directeurs d’agence doivent à leur tour donner toute l’intelligence possible à l’exploitation de ces outils. Le livre replace le métier de directeur d’agence au cœur de ces priorités. Manager l’agence, c’est être capable de s’investir autant dans le pilotage des performances que dans l’accompagnement des compétences et des motivations de chacun des collaborateurs que la banque a confiés aux managers des points de vente : quel que soit le meilleur outil d’aide à la vente à disposition, le seul capital de l’entreprise qu’aucun concurrent ne peut copier reste le capital humain. Les outils d’aide à la vente sont au service de ce capital humain ; penser et agir en sens inverse présenteraient trop de risques à moyen et long terme ; l’ouvrage propose aux directeurs d’agence une véritable boîte à outils pour agir en ce sens.

Être directeur d’agence, c’est aussi savoir être le relais actif des orientations de l’entreprise et de la politique banque, y compris dans les composantes les plus difficiles à expliquer et à faire accepter par ses collaborateurs. Être relais, c’est aussi prendre la responsabilité d’un reporting complet et périodique des performances et de la vie de l’unité vers sa ligne hiérarchique. L’ouvrage permet au lecteur d’adopter les bonnes pratiques dans ce domaine. Être patron d’agence, c’est enfin savoir prioriser, synthétiser et restituer les informations toujours plus nombreuses qu’il reçoit de sa hiérarchie, des fonctions supports, des collaborateurs, des clients voire des organes de contrôle. C’est savoir distinguer l’utile du futile au regard de son projet pour l’agence et des plans d’actions qu’il a fixé. C’est enfin savoir dire non au superflu et se concentrer sur l’essentiel.

Le lecteur trouvera dans cet ouvrage les outils indispensables pour poser sa stratégie d’agence
et la mettre en œuvre dans l’action mais aussi dans la réaction aux sollicitations dont il fait l’objet. Pour les directeurs d’agence, Management de l’agence bancaire est donc plus qu’une étude sur le métier ; c’est surtout une proposition de repères concrets et pratiques pour faciliter et optimiser le quotidien en agence

Vous pouvez acheter l’ouvrage avec notre partenaire Revue Banque en cliquant ici.

Jobs en or : les métiers qui profitent déjà de la reprise

Certains jobs bénéficient déjà de la reprise en ce début d’année. C’est ce que révèle une étude du cabinet de recrutement Robert Half spécialisé en finance, comptabilité, banque et assurance. Les trois jobs en or sont : dans le secteur de la finance d’entreprise le consolideur, en banque le chargé d’affaires entreprises et en assurance l’inspecteur/animateur de réseaux.

Le consolideur

« Fonction typique des grands groupes, la consolidation profite de la réouverture des budgets recrutement après quelques mois de gel au sein de la plupart de ces entités », explique Bruno Fadda, Associate Director de Robert Half Finance Comptabilité. Selon Bruno Fadda, ce métier d’expert nécessite souvent de faire appel à un recrutement externe car il est rare qu’il puisse être l’objet d’une mobilité en interne. Une tendance qui devrait se confirmer dans les mois à venir pour un poste vraiment stratégique pour l’entreprise.

A noter que le salaire des consolideurs n’a pas évolué entre 2008 et aujourd’hui et qu’il atteint en moyenne 35 à 45.000 euros pour un professionnel avec moins de trois ans d’expérience, de 45 à 60.000 euros pour quatre à six ans d’expérience et de 55 à 70.000 euros pour un professionnel de plus de six ans d’expérience.

Le chargé d’affaires entreprises

Le chargé d’affaires entreprises gère un encours de crédit très important et est par conséquent une fonction stratégique au sein des banques. « Dans le contexte actuel, les banques sont très exposées au risque de défaillance des entreprises. Le Chargé d’affaire est donc un équilibriste : il doit être capable d’assurer le développement de son activité, donc d’accorder des crédits à ses clients pour financer leurs projets, tout un limitant au maximum les risques pour son établissement », souligne Pierre Daubas, Division Manager de Robert Half Banque Assurance.

Le salaire du chargé d’affaires entreprises atteint en moyenne 35 à 45.000 euros pour un professionnel en PME/PMI avec moins de cinq ans d’expérience, et 45 à 55.000 euros pour un chargé PME/PMI avec plus de cinq années d’expérience. Pour les chargés grandes entreprises, les salaires atteignent 40 à 50.000 euros pour moins de cinq ans de pratique et 50 à 80.000 euros pour plus de cinq ans d’expérience.

L’inspecteur/animateur de réseaux

Les forts volumes de recrutement de chargés/conseillers de Clientèle ont entraîné des besoins d’encadrement de ces équipes nouvellement renforcées. Pour Mathieu Motillon, Manager de Robert Half Banque Assurance explique : « les grands acteurs de l’assurance sont à la recherche d’inspecteurs/animateurs de réseaux, bénéficiant d’une forte expertise managériale pour contribuer significativement à leur développement dans la rentabilité et pour diriger/motiver leurs équipes commerciales. »

Côté salaire, la tendance est à la hausse depuis 2008. Un inspecteur/animateur de réseaux gagne en moyenne 45 à 60.000 euros pour une expérience de trois à cinq ans et de 60 à 80.000 euros pour une expérience dans la fonction de huit à dix ans et plus.