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Quelles sont les tendances 2013 pour les recrutements de commerciaux en assurance ?
Les sociétés d’assurance continuent à recruter des commerciaux car c’est vraiment le « nerf de la guerre ». C’est grâce à eux qu’elles vont pouvoir se développer.
Ce type de recrutement est difficile car le plus important c’est la personnalité du candidat et ce n’est pas évident à évaluer lors d’un entretien. Le candidat doit avoir envie de réussir, de gagner, il doit rester toujours optimiste, aller de l’avant, ne jamais se décourager sachant que les barrages et les refus font partie intégrante du métier. Or, c’est sur le terrain que l’on peut vraiment juger si le candidat a une vraie fibre commerciale.
Est-ce que vous voyez des besoins accentués sur certaines compétences ou produits d’assurance ?
Les sociétés développent beaucoup l’assurance prévoyance aussi bien individuelle que collective (contrats souscrits par les sociétés pour leurs salariés qui permettent de se prémunir contre les risques de l’existence comme la maladie, l’arrêt de travail, l’invalidité, l’incapacité, le décès…et de venir en complément des sommes versées par la Sécurité Sociale qui ne couvrent ces risques que de façon partielle).
Les courtiers de toutes tailles recrutent, en raison de la mondialisation du marché de l’Assurance, de plus en plus de profils commerciaux, en particulier dans le cadre de la souscription de garanties dommages et Responsabilité Civile, avec des compétences linguistiques. La langue de prédilection reste toujours l’Anglais.
Quelles sont les structures les plus actives sur le marché (groupe d’assurance, mutuelles….) ?
Nous constatons de manière générale que les structures de moins de 100 personnes sont particulièrement actives. Elles sont souvent dirigées par des patrons qui ont créé leur entreprise, sont extrêmement dynamiques et qui ont l’envie de développer leur business.
Est-ce qu’il y a une carrière type pour un commercial en assurance et comment gérer sa carrière ?
Il n’y a pas de carrière type. Les commerciaux sont très sensibles à la rémunération et n’hésitent pas à changer si on leur fait des propositions intéressantes. Ils attendent un salaire fixe raisonnable avec un variable attractif.
Certains évoluent vers des postes de directions commerciales. Certains professionnels évoluent vers d’autres fonctions moins commerciales comme les fonctions supports. Ce sont des métiers très difficiles pour les recrutements. Il faut savoir tenir ses objectifs, ce qui n’est pas toujours simple.
Il y a eu beaucoup de demandes en 2012 pour des conseillers en gestion de patrimoine.
Comment ont-évolué les réseaux de commerciaux en assurance ?
On constate la création de nombreuses plateformes téléphoniques avec des télé-conseillers chargés de vendre des produits au téléphone ou d’obtenir des rendez-vous pour les commerciaux terrain. Le « porte à porte » existe de moins en moins.
Est-ce que le niveau d’exigence (montée en compétences patrimoniales….) s’est accru pour les commerciaux en assurance ?
Les sociétés d’assurance demandent une plus grande technicité de leurs commerciaux : ils doivent avoir une vraie connaissance des produits proposés. Ils ont d’ailleurs souvent des formations de plusieurs semaines prévues avant d’intégrer leur poste.
Les candidats recrutés doivent avoir également une expérience auprès d’une certaine clientèle (PME/PMI, clientèle haut de gamme, Grands comptes…).