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Rencontre avec Anne Julien et André Marot, auteurs de « Marketing de la banque et de l’assurance » paru chez Dunod.
Anne Julien est professeur de marketing et titulaire de la chaire bancassurance à la Reims Management School.
André Marot est directeur associé et administrateur de l’Agence G et A Links, spécialisé dans le marketing et la communication en banque et assurance.
Comment évolue le marché de la banque assurance ?
Anne Julien : on constate des changements dans la distribution et des évolutions dans le comportement des consommateurs avec le développement d’internet. Il y a de nouveaux usages de consommation et de nouveaux parcours d’achat sur les produits banque et assurance.
André Marot : Internet a révolutionné le secteur. Les consommateurs ont des expériences très multi-canaux. Cela devient très complexe. Internet est un point de contact supplémentaire avec les clients pour les banques et les groupes d’assurance, qui s’ajoutent aux points de contact classiques toujours présents (TV, radio, conseillers en agences, conseillers au téléphone, etc.).
Quelles sont les conséquences pour les activités de la banque ou de l’assurance ?
Anne Julien : les métiers de la banque et de l’assurance doivent évoluer et s’inscrire dans ces parcours. C’est la concurrence entre les canaux… que l’on doit transformer en synergie pour éviter le cloisonnement au sein des entreprises. Tous les processus de vente doivent évoluer. Le vendeur doit devenir un expert pour offrir un degré de conseil et de relationnel supérieur et complémentaire à ce que le consommateur trouve sur internet.
André Marot : les investissements publicitaires dans la banque et assurance ont fortement augmenté ces dernières années, même s’il y a eu une pause en 2012. Il y a une concurrence importante. Les entreprises doivent trouver des points différenciants. Sur les Assurances vie et l’épargne par exemple il y a un enjeu important pour rendre les messages intéressants face au lissage vers le bas des rendements perçu par les consommateurs.
Quels sont les nouveaux enjeux pour la banque et de l’assurance ?
André Marot : il y a des opportunités sur le marché de la santé. Le marché n’est pas saturé. Avec le désengagement de la sécurité sociale, il y a également un potentiel pour l’assurance de la dépendance. Les bancassureurs, les assurances ont tous une offre d’assurance santé. C’est un secteur en croissance.
Anne Julien : Il y a un enjeu éthique. Les assurances doivent se recentrer sur leur métier. Les banques mutualistes doivent participer au développement avec des produits responsables. Il faut encourager un retour à l’essence même du métier de banquier.
A qui s’adresse votre livre ?
Anne Julien : notre ouvrage s’adresse aux dirigeants qui veulent prendre du recul face aux évolutions du secteur et aux fonctions marketing et de vente comme les chefs de produits, les responsables marketing, les conseillers de clientèles, les directeurs d’agence qui veulent enrichir leur métier d’idées et de pratiques nouvelles.
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Biographie des auteurs
Anne Julien – Professeur de marketing, titulaire de la chaire Bancassurance à la RMS. Elle est également consultante. Elle a été directeur associé d’un réseau de concessions Apple pendant 10 ans, elle a animé un réseau de consultants-formateurs.
André Marot – Directeur associé et administrateur de l’Agence G et A Links, spécialisée dans le marketing et la communication dans le secteur des services et plus particulièrement dans le monde de la Banque et de la l’Assurance.