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La rédaction de linkfinance vous présente chaque mois un ouvrage en banque, finance, assurance. Nous vous invitons à découvrir le dernier ouvrage de Claude Lajugée et Pascal Pineau « Conseiller en gestion de patrimoine » édité chez AFNOR Editions.
Est-ce que vous pouvez nous dire comment est née l’idée de ce livre ?
Claude Lajugée : C’était d’abord un rêve commun d’écrire et de publier un ouvrage concernant la gestion de patrimoine. Le temps passant, c’est devenu une nécessité, presque un devoir…
Pascal Pineau : Oui, l’environnement législatif, concurrentiel, financier du CGP a connu une telle évolution qu’il nous a semblé judicieux de communiquer un regard peut être différent et novateur sur ce métier.
Comment a évolué le métier de la gestion de patrimoine ces dernières années ?
C/L : Historiquement, il ne faut pas perdre de vue que c’est un métier relativement jeune. Nous sommes passés en quelques années d’une situation relativement floue à un cadre juridique encadrant ce métier et imposant des contraintes nouvelles permettant de l’exercer.
P/P : Certes. Un cadre est apparu. Mais il serait plus judicieux de parler de cadres au pluriel, avec des statuts différents, des obligations différentes et une identité qui reste encore, pour le grand public, peu claire.
C/L : De plus, la concurrence s’est accélérée, dans un marché de plus en plus fluctuant, et le niveau d’exigence des clients s’est accentué de façon notable. Des difficultés nouvelles sont apparues, créant de fait la nécessité de mettre à jour de nouvelles opportunités.
Est-ce que vous pouvez nous expliquer ce concept de Money Doctor ?
C/L : Nous présentons une vision d’expertise relationnelle et comportementale entre un conseiller financier et son client par une comparaison, un parallèle entre le monde financier et le monde médical. Pour crédibiliser notre démarche, nous avons sollicité, et obtenu, le témoignage d’un médecin.
P/P : Notre ouvrage est structuré en trois temps :
La première étape pose les bases de la découverte du prospect, et le comportement associé du conseiller. Un parallèle avec le diagnostique médical est proposé.
La deuxième étape développe les techniques de la préparation et de la présentation des solutions envisagées, avec une orientation sur l’importance de l’interprofessionnalisme. Un parallèle avec la complémentarité des compétences médicales est réalisé.
La troisième étape développe la notion de prendre soin, de son client, de la relation, dans une forme de déontologie post vente et de démarche préventive. De la même manière, un parallèle avec le suivi médical est réalisé.
C/L : Enfin, nous l’avons structuré dans le cadre d’une approche ludique à travers une discussion, un échange entre trois personnages qui se rencontrent dans un cadre festif, (un mariage), et qui interviennent à intervalles réguliers pour illustrer, commenter, remettre en cause ou interroger notre propos.
Mais pourquoi Le Money Doctor ?
C/L : C’est le terme utilisé dans les pays Anglo-Saxons pour définir le Conseiller en gestion de patrimoine. Mais n’y voyez aucune mis en avant ou idéalisation de ce qui se fait ailleurs.
P/P : En effet. Nous n’avons, je crois, pas à rougir de notre Conseiller en Gestion de patrimoine. Mais le terme de Money Doctor nous a plu, car il permet de synthétiser notre propos et le thème de notre ouvrage en une seule définition.
En quoi l’approche que vous préconisez peut-être utile aux CGP dans l’exercice de leur métier ?
C/L : Les Conseillers en Gestion de Patrimoine sont le plus souvent compétents sur le plan technique, fiscal, juridique, financier. Mais ils présentent malheureusement des lacunes importantes sur le plan de la compréhension des structures émotionnelles, comportementales de leurs clients.
P/P : Et d’eux-mêmes aussi d’ailleurs ! Et c’est d’autant plus regrettable que le marché de l’argent est pour nous un domaine ou ces structures émotionnelles sont, par nature, le plus souvent exacerbées, car en lien avec les notions de possession, de pouvoir, de positionnement social et de sécurité…
C/L : En répondant à cette nécessité, notre ouvrage offre de nouvelles perspectives à la relation commerciale, et dessine les principes d’une évolution nécessaire.
P/P : Il innove, bouscule. Nous l’espérons ! Avec à l’esprit la nécessité de préserver une forme de pragmatisme, d’efficacité, et d’opérationnalité permanente.
Claude Lajugée et Pascal Pineau sont formateurs, directeurs de formation, chefs d’entreprise, coachs, chargés d’enseignements au master 2 de gestion de patrimoine de Paris Est Créteil (UPEC).
Spécialistes de la formation dite « comportementale », du coaching et de l’accompagnement dans le domaine financier, leurs interventions concernent plus spécifiquement les conseillers haut de gamme et leurs managers, avec un véritable niveau d’expertise.
Leur société s’intitule METISSE Finance.